La négociation avec le banquier ou le financier est une étape aussi importante qu’inquiétante pour nombre de créateurs. Il est nécessaire d’étudier en détails la situation de l’affaire avant toute négociation. C’est-à-dire dans le cas d’une création, disposer d’un projet solide et d’un bon business plan.
Choisir avec tact sa banque et son interlocuteur
Tout d’abord il faut s’adresser à une banque qui propose des offres de pour des projets comme le vôtre. C’est-à-dire, privilégier le Crédit Mutuel pour un projet agricole par exemple. Ajouté à cela, il s’agit de s’adresser au banquier qui possède le pouvoir de décision sur le prêt que vous solliciterez.
Restez soi-même : La demande de n’est pas un jeu de rôle
Votre banquier étant fin psychologue, il ne se laissera pas tromper si vous ne montrez pas votre vrai visage. L’important est de se comporter en dirigeant ou futur dirigeant d’entreprise: vous avez un projet, il faut maintenant le vendre et convaincre.
Le banquier est une relation professionnelle, pas un ami
L’obligation de résultat du financier primera sur les rapports sociaux que vous entretiendrez avec lui. Sa décision ne sera pas influencée par les relations cordiales que vous avez avec lui. Il saura vous accorder des faveurs en temps voulu.
L’honnêteté avant tout : donnez à votre banquier des informations correctes
Il faut informer votre banquier dès qu’un nouvel élément susceptible de modifier le contrat passé apparaît. La relation reposant sur la confiance, il est préférable de ne rien cacher à votre financier car il découvrira tôt ou tard ce que vous lui avez dissimulé. Il faut donc faire souvent preuve de courage de temps en temps et ne pas hésiter à lui dire que votre situation est bonne mais que vous pouvez avoir des difficultés les mois d’après.
S’informer dès le départ sur les conditions financières
Cela vous rendra crédible auprès du banquier si vous tenez à être informé de tout ce qui vous sera facturé (taux d’intérêt, commissions, garanties demandées). Le banquier reste avant tout un commerçant et cela ne le choquera pas. Il sera au contraire méfiant si vous vous détournez de ces informations.
Obtenez des engagements clairs et précis (par écrit si possible) de la part du banquier
Il est important de ne pas évoluer dans l’illusion, la gestion de l’entreprise doit se faire dans une situation clarifiée à propos du montant de découvert autorisé ou des possibilités d’escomptes. Les facilités obtenues lorsque l’entreprise va bien peuvent vite disparaître si la situation se gâte. L’engagement écrit n’est pas indispensable car le banquier ne retire aucun intérêt à vous tromper mais le document écrit peut rassurer vous rassurer en tant que créateur.
Restez fidèle au financeur que vous avez sélectionné
Vous avez mis du temps avant de trouver « la bonne banque » et le « bon interlocuteur », cela implique du temps passé à comparer les différentes offres du marché, des heures d’entretien avec les commerciaux, etc. Quitter un banquier pour économiser des sommes dérisoires ne pourra que vous défavoriser. En effet, lorsque vous vous adresserez à un banquier, il craindra que vous ne l’abandonniez à son tour si vous trouvez mieux ailleurs et n’hésitera donc pas à augmenter vos taux d’intérêt de crédits.
Négocier ? oui ! Mais de façon mesurée
Le créateur a un pouvoir de négociation faible lorsque il lance son entreprise, tellement son besoin d’argent est intense. Malgré cela, le créateur a intérêt à négocier ou plus modestement solliciter le banquier dès le début. Dans le cas contraire le banquier considèrera que le créateur est peu soucieux de la rentabilité de son affaire. En théorie, tout se négocie du taux d’intérêt jusqu’aux garanties en passant par les commissions. Pour obtenir satisfaction, il faut être clair avec le banquier à propos de la structure financière de l’entreprise (capitaux propres/emprunts), de la rentabilité financière et la trésorerie.
Rester maître en cas de contrat multi-prestataires
Il est tout à fait possible de travailler avec plusieurs banques lorsque le risque est important ou que vous souhaitez augmenter vos possibilités de crédit. Dans ce cas il est fortement conseillé de constituer vous-même le dossier. Cela vous permet de rester maître du jeu et répartir vos dépôts et demandes de crédits en fonction des relations tissées entre vous et chacune des banques. Il est par contre déconseillé de mettre les banques en concurrence, vous risqueriez de perdre ce que vous avez mis du temps à construire.
Ne pas sortir du rang et respecter ses engagements
Une fois le contrat établi avec le banquier, il est impératif de respecter ses engagements à la lettre. En tant que jeune dirigeant, avoir un compte à découvert qui dépasse les plafonds autorisés est une situation très dangereuse. La banque peut effectivement refuser de régler ses chèques. Montrer son sérieux est indispensable pour gagner et conserver la confiance du banquier, cette confiance étant indispensable étant donné l’incertitude qui plane.